Νέες αρμοδιότητες και περισσότερες ευθύνες στα πλαίσια των τακτικών μάρκετινγκ καλείται να αναλάβει η θέση του ιατρικού επισκέπτη των φαρμακευτικών επιχειρήσεων εν μέσω νέων δεδομένων στην αγορά του φαρμάκου. Αυτή είναι η εκτίμηση των ειδικών της ZS Associates, μια πολυεθνική εταιρία συμβούλων διαχείρισης σε θέματα πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Σε μια πρόσφατη δημοσίευση του ιστολογίου της ο Saby Mitra, associate principal της εταιρίας, εξηγεί ότι οι αλλαγές που πραγματοποιούνται στην αγορά του φαρμάκου αλλά και οι τάσεις που τις καθοδηγούν, έχουν προτρέψει ορισμένες φαρμακευτικές επιχειρήσεις να επανεξετάσουν τις εμπορικές τους στρατηγικές.
Οι δυνατότητες πρόσβασης των φαρμακευτικών αντιπροσώπων στους πελάτες τους, όπως παρατήρησε σε έρευνά της η ZS, έχουν περιοριστεί τα τελευταία χρόνια ανά τον κόσμο – και ιδιαίτερα στις ΗΠΑ, όπου το πρόβλημα αναφέρεται συχνότερα σε σύγκριση με τα 5 προηγούμενα έτη. Επιπλέον, μεγάλο σύνολο των επαγγελματιών υγείας δηλώνουν προτίμηση στα ψηφιακά κανάλια ως ένα μέσο ενημέρωσης από τις φαρμακευτικές εταιρίες, με το ποσοστό αυτό στις ΗΠΑ να φτάνει το 67%.
Σε ένα τέτοιο περιβάλλον ο ιατρικός επισκέπτης χρειάζεται να αναπτύξει το ρόλο του σε αυτό που οι ειδικοί αποκαλούν “orchestrator rep,” όπου ο ίδιος διατηρεί τις παραδοσιακές του αρμοδιότητες αλλά αποκτά τη δυνατότητα λήψης καλύτερων αποφάσεων ως υποστήριξη στο marketing plan της επιχείρησης.
Ο Saby Mitra σε μια συνοπτική περιγραφή του orchestrator rep προσδίδει τρία χαρακτηριστικά:
– Είναι καλά ενημερωμένος για όλες τις επαφές και αλληλεπιδράσεις που έχει η εταιρία και οι συνεργάτες της με τους πελάτες.
– Διαδραματίζει έναν περισσότερο ενεργό ρόλο στη διαμόρφωση μερικών marketing offers και τακτικών που θα εφαρμόσει η επιχείρηση για τους πελάτες.
– Είναι σε θέση να βοηθήσει στον καλύτερο συντονισμό του μάρκετινγκ σε ό,τι αφορά την παράδοση της πληροφόρησης και τον χρόνο της μέσα από πολλαπλά κανάλια.
Το αποτέλεσμα, όπως εκτιμάται, μπορεί να είναι θετικό τόσο για την εταιρία όσο και για τους εμπλεκόμενους. Οι πελάτες θα παρατηρήσουν μια περισσότερο οργανωμένη και συντονισμένη επιχείρηση, ενώ η ομάδα πωλήσεων θα επωφεληθεί από τη γνώση όλων των αλληλεπιδράσεων της εταιρίας, ώστε να λάβουν καλύτερες αποφάσεις ως προς το πως να προσεγγίσουν τους πελάτες. Θα μπορούν έτσι να ενδυναμώσουν τη σχέση μαζί τους, κάτι το οποίο μπορεί να επιφέρει καλύτερα αποτελέσματα για την επιχείρηση και περισσότερα κίνητρα για τους ίδιους. Τέλος, τα brands με τον ιατρικό επισκέπτη στο νέο αυτό ρόλο θα αρχίσουν να βλέπουν βελτιωμένη εφαρμογή των marketing tactics, προσβλέποντας στην περαιτέρω ανάπτυξη του οργανισμού.
πηγη: pmjournal.gr
